許多經營VEMMA 事業的伙伴在推薦新夥伴加入時,遇到最大的障礙便是潛在的「對VEMMA 的錯誤認知」,然而,就算這些認知是徹底錯誤的,如果我們不能有效加以化解,那麼就算我們將事業機會說得再好、對方再想成功,也很難達到成功推薦的結果。
或者我們這樣說吧...許多夥伴自己對VEMMA 的真實意函都沒有清楚掌握,自己在經營時都常會陷入「天人交戰」的狀況中,那怎麼能有效化解對方對VEMMA 的疑慮,甚至可能在對方提出一大堆疑問卻未能得到有效響應後,讓自己的信心受到影響。
然而,在處理這些疑問時,不能只用營銷人員背話術的方式響應,否則不僅不能讓對方真心認同VEMMA,就算讓對方一時接受,在開始運作後也會遇到層出不窮的問題。
在這整理了幾個經營直銷最常被問到的問題,先剖析「為什麼」對方會有這樣的想法,再深入探討問題的核心並給予正確的答案。
問題1:直銷是老鼠會(拉人頭)
在經營VEMMA 的過程中,遇到頻率最高的問題便是準會員認為VEMMA 是直銷,而「直銷就是老鼠會」。
不管對方有沒有明白說出來,然而,「將直銷與老鼠會劃上等號」的想法,絕對是阻礙對方加入,甚至加入了卻沒有實際行動的主要原因。
為什麼對方會有這樣的想法呢?可能的狀況有四個:
1.過往的印象,人云亦云:人是社會的動物,很多的想法往往是受到周遭人們想法的影響,所以,有些人認為直銷是老鼠會其實是未經過思考的,只不過周遭有些人這樣說,所以在他沒有真正了解VEMMA前,就直覺將直銷和老鼠會劃上等號,根本不願意了解甚至拒絕接受改變。
2.受到似是而非的說法影響:另外有些人對於趨勢和觀念並不是非常注意,所以用以往的觀點來看,「下線做到業績,上線便能領獎金」的連鎖加盟概念,而認為「上線抽頭」,所以在搞不清楚的狀況下便認定VEMMA就是老鼠會。
3.曾經有過不好的經驗:當然,無可諱言,有些人認為直銷是老鼠會是因為自己曾有不好的經驗。在早期,人們對直銷概念還不清楚,或是法令規範不完整時,曾經接觸非正派的直銷事業,以拉人頭或大量囤貨的方式經營,所以,認為VEMMA的事業也是如此的操作模式。
4.只想找個理由脫身,根本對事業沒有興趣:還沒有真正想改變,或是根本未接觸過會議或是產品,所以一開始接觸就不想了解,因此,乾脆找個人們最常說的理由推託。
回答與處理方式:
1.先詢問對方「為什麼」會有這樣的認知,以及「為什麼」認為VEMMA 就是老鼠會,然後根據對方的回答,判斷是屬於上面四種情況的哪一種:
●人云亦云:照著以下第二個步驟清楚解說「正統直銷」和「老鼠會」的差別
●受到似是而非的說法影響:舉「連鎖加盟」的例子,讓對方知道總店協助分店創造業績,公司發放一定比例的獎金鼓勵教練的輔導,透過教練的輔導,下線夥伴可以用更輕鬆的方法產生更多的業績,這是魚幫水、水幫魚的概念。
另外,分析教練的獎金是公司發放的,並非從下線獎金中扣除,就像業務經理帶業務一樣,業務的業績有成長,公司也是會獎勵業務經理的意思一樣沒什麼不同,而在VEMMA 我們的獎金是從積分來,更非下線給教練抽成獎金,因此絕非古早的「老鼠會」。
●曾有不好經驗:耐心聆聽,表示自己能夠了解他的想法,甚至分享你所聽到的故事,並且稍做比較我們事業和他過往接觸事業的不同。●找藉口:最多人使用的藉口,也最難分辨!不要只著眼在直銷的話題,先以改變生活的必要性或是產品的效果來引發對方的興趣,一旦對方有興趣之後,再深入溝通VEMMA 的真正意義。
2.清楚解說「老鼠會」與「VEMMA」的差別:
「VEMMA」: 營銷優質商品/商品營銷所產生的業績/商品可退換 「老鼠會」: 找人頭加入報酬來源/找人頭的權利金商品/貨物既出,不可退換
3.解說「多層次傳銷」成為合法「營銷通路」的過程:
自1992年公平交易法實施,「多層次傳銷管理辦法」為直銷取得合法地位;透過直銷方式營銷的商品,每年超過四百億的營業額,2003年更一舉超過五百億,已經成為一種重要的營銷通路。
4.反問法:
如果VEMMA 是老鼠會,政府為什麼不取締,甚至為什麼在美國、歐洲、日本,甚至其他先進國家,傳直銷通路都已經成為一種越來越受到重視的營銷模式,由此反證直銷絕對是合法的,絕對不是對方所說的老鼠會。
問題2:直銷很難做,成功的是少數
在這整理了幾個經營直銷最常被問到的問題,先剖析「為什麼」對方會有這樣的想法,再深入探討問題的核心並給予正確的答案。
對於許多想經營事業卻又不是非常有把握的對象來說,阻礙他下定決心開始經營的主要原因是「害怕投入了卻做不出成績」,於是,「聽說直銷很難做,成功是少數」的問題,成了出現頻率非常高的異議問題。
對於提出這樣問題的準會員,可能的原因有幾個:
1.存在想要有「不勞而獲」或是「一步登天」的錯誤觀念:這個世上為什麼成功者總是少於失敗者,有個相當重要的原因,就是一般人想要獲得成功的結果,卻未必願意接受成功過程的付出,總想著用最少的付出卻獲得最大的成就。其實,獲得成功所要付出的努力,無論是在傳統創業又或是VEMMA創業都是相同的。
2.對於VEMMA的經營模式不了解:因為不了解VEMMA的操作模式,加上缺少網絡營銷的經驗,準會員總覺得要跨出去很難;更因為不懂得借力使力的方法,總覺得經營組織是相當困難的事情。
3.對於成功的定義過高或不切實際:因為聽到推薦人或是上線的分享,認為月收入超過百萬甚至更高才算成功,所以會覺得這樣的比例過低。
回答與處理方式:
1.和傳統的事業比較,「VEMMA 並沒有比較難做」:
畢竟,要獲得真正的成功,無論在傳統創業或VEMMA 都必須付出一定程度的努力。
最重要的是,在傳統事業中,如果經營不善通常會付出比較大的代價,甚至可能導致負債而影響一輩子的生活;然而,VEMMA因為是「低投資、高回收」的無風險事業,就算做不起來,也不會產生嚴重的後遺症,只是在還沒有嘗試之前就 先否定,自然很難獲得傲人的成績。
2.建立正確的期望值:
如果以「月收入百萬」的標準來看,傳統事業除了自己做老闆幾乎不可能,即是當了老闆都未必有「月收入百萬」...,所以,成功的比例絕對是比VEMMA 低得許多。
然而,在VEMMA 中只要願意長久的努力深耕,用幾年的時間全心投入,獲得傳統上班族達不到的「二、三十萬」月收入比例卻相當高,投資報酬率和成功率都比傳統事業高得多。就算沒有「月收入百萬」也比現況要好太多了!
3.傳統事業如果學歷和能力都不是頂出色,要能獲得十萬以上的收入幾乎是不可能;但是VEMMA是透過團隊和教練及上線群的力量,卻是人人都可以做得到,我們必須很清楚讓對方知道,經營VEMMA的意義就在於透過團隊夥伴們的互助合作,相互借力,幫助最沒有條件的人都有成功翻身的機會。
4.此外,要注意的是,當前要經營VEMMA的溝通必須合情合理、真誠用心,不要像過去某些公司一樣只是劃大餅,似乎每個人都可以月收入上百萬,每個人似乎都不需要什麼樣的付出就能成功...這真是天方夜譚。
其實,經營VEMMA 和傳統事業創業的經營道理是一樣,「想要怎麼收穫,就先怎麼栽」,要得到多少的收入全憑多少的投入,要獲得什麼樣的成就,端看付出多少的心力,一旦付出和期望相對等,直銷成功的機會絕對比傳統事業大得多,而且更值得付出。
問題3:經營VEMMA的都做不久,沒有根
對於習慣傳統創業思考模式的準會員而言,總覺得「無店鋪」與沒有固定聘僱員工的經營模式比較缺乏安全感,在想法無法跟隨趨勢改變的模式下,總認為經營VEMMA 事業沒有根、做不久。
之所以會造成這樣的問題,其實根源於幾個想法:
1.以傳統事業經營的思考模式來判斷VEMMA事業:就像網絡營銷剛開始出現時,許多人對於虛擬通路的經營模式既不了解,也無法接受。同樣的道理,習慣店鋪經營或是受僱於某家企業的工作型態,在觀念改變前,當然容易覺得VEMMA缺乏安全感,總覺得做不久,隨時可以放棄的感覺。
2.接觸到比較多的負面例子(公司、個人):有些人覺得直銷做不久其實是因為周遭有許多負面的例子,譬如,他們的某個朋友或親戚曾經做過直銷,而最近已經放棄了等等,當然,會有這樣的狀況產生,也源自下面的原因。
3.經營VEMMA事業相對傳統模式的投資較低,比較容易因為挫折而放棄: VEMMA因為算是經營門坎較低,所以許多經營者就算中途放棄也沒有太大損失,但也因為這個因素,造成很多人缺少破釜沈舟的決心,這也正是許多人經營直銷抱著試試看的心理,所以讓人有做直銷很容易陣亡的感覺。
回答與處理方式:
在溝通這個問題時,我們客觀地從不同的角度來跟對方探索:
1.任何事業,無論是傳統或是VEMMA 都有人可以經營得很久,也都有經營一段時間就放棄的例子,反而VEMMA 相較傳統模式並沒有比較「做不久」的問題。
這時,我們也可詢問對方周遭有沒有朋友曾經用傳統方式創業,無論是開咖啡廳或是做其他生意,有沒有中途改行的經驗,相信不少吧!
此外,就一個上班族來說,換工作的頻率當然就更高了,那麼,面對這樣的情況,為什麼不會覺得傳統事業沒有根、做不久呢?
2.人們覺得VEMMA做不久是因為VEMMA的發展時間尚不久,所以總覺得公司很新,很少像傳統事業都有一些經營非長久的公司,但現今VEMMA已經超過五年的歷史,台灣也超過二年了,公司經歷了金融風暴都依然屹立不搖,相對許多領導者也從一間新公司開始經營,而且經營同一家公司超過十年、二十年,他們不僅做得很久,還做得很好,所以,「直銷沒有根、做不久」這個問題和疑慮應當已經不存在。
3.當然,就客觀的角度來說,VEMMA因為相對傳統創業投資較低,許多人剛開始以兼職的方式經營,而非像傳統事業或店面因為投資較大,所以多為全心投入,因此常會造成VEMMA經營一段時間就放棄的印象。
但是,從另一個角度看,傳統事業是不是有很多人其實經營得很困難,但因為投資太大,頭已經洗下去了,做不好也得硬撐,到最後卻傷得太重,甚至一輩子翻不了身,相較起來,VEMMA 的經營模式是不是比較人性化,而且風險也低得多。
4.隨著時代的演變,人們的觀念也應當隨之調整。現今事業經營講究的是靈活多變與彈性,許多企業都不斷採用新通路經營,像是網絡營銷、電視購物等的虛擬通路,如果再用過往的觀念,一定要有個店面或固定辦公的地方,不僅成本高、風險大,往往很難在現今的環境中生存或是競爭。
5.訴說你認識的領導人的故事。多聽會議及課程,就會知道更多講師或是領導人的故事,有助於幫助你分享 "在VEMMA真的沒有失敗的問題,只有時間以及是不是全心投入的問題"
問題4:都是上線 (教練) 賺下線的錢
很多經營VEMMA事業的夥伴常有個錯誤的觀念,就是沒有看到教練對下線的付出,都只從自己的角度來看,認為上線都是靠下線賺錢。
因此,不但剛開始進來時因為這個錯誤觀念而有所影響,進來後如果還抱持這個錯誤觀念,則會認為上線對自己的付出是理所當然,而造成許多經營上的問題。
為什麼會有這樣的想法呢?可能形成的原因有幾個:
1.只看到別人賺的錢,沒有看到自己的收入:例如產生的業績自己領的獎金總覺得不夠,卻只看到上線領的循環或對等的輔導獎金。
而這個道理其實就像連鎖加盟的總店因為提供know-how和協助,所以當分店產生業績時總店也有相當的利潤。
2.沒有計算經營事業的「間接成本」與「機會成本」:也就是只看到上線領的獎金,卻沒有看到上線對我們的付出;也沒想過公司發放一定獎金給教練,教練會更願意花時間和精神幫助我們,相對我們可以節省時間創造更大的業績。
回答與處理方式:
1.以「連鎖加盟」和「業務主管」來舉例:在現今講究「互助合作」和「團隊運作」的時代中,運用「連鎖加盟」的方式創業已經成為趨勢,連鎖加盟總部花時間和精神創造快速成功的「運作模式」,並且以自身的經驗和資源協助分店經營,然後從分店的營業額中獲得一定比例的「利潤」,讓分店和總店都能各司其職,進而創造雙贏的結果。
甚至,傳統事業的業務主管也是如此,以自己豐富的經驗幫助新人創造業績,當新人業績表現出色時公司給予「獎金」,透過這種獎勵合作的方式創造更大績效。其實,VEMMA 的道理也是相同的,教練協助下線創造業績而領取獎金,就像「總店」或「業務主管」獲得一定獎金和利潤,本來就是合理的狀況,何來「上線靠下線賺錢」之說?
2.我們對於下線所領的獎金通常分為兩種:「對等獎金」和「循環獎金」。
就對等獎金來說,下線目前是B聘階,領的就是相對的循環數,而我們在A聘階,和他們的對等是公司撥放出來的輔導獎金,就算沒有我們這個教練,下線在B聘階依然領的是相同的循環數而非A聘階的對等%數,所以沒有所謂「上線賺下線錢」的問題!獎金是公司發的!
循環獎金就更別說了,那是 VEMMA 獎金制度中的其中一項獎金,和下線的直推獎金%數沒有直接關連,對付出努力把組織做大的領導者而言,花費時間和精神追求組織獎金是合理的報酬,而且透過這種獎勵幫助夥伴創造更多業績和賺更多的錢。
3.再從投資報酬率來說,如果教練自己直推可以賺13200,而下線做的是只有360積分也就是頂多 2 循環 2000 台幣,有時教練輔導下線做的時間和自己做所花時間相同甚至更多,做自己的獎金是 13200,花同樣時間甚至更多時間幫下線做卻只領360積分2 循環 2000 台幣,試想,哪一種對教練是比較有利的呢?
所以,上線協助下線是一種責任、一種付出,怎麼能說是賺下線的錢呢?
4.照這個邏輯來看,一個公司總經理領二十萬而一般員工領三萬,總經理多出來的十七萬是為什麼呢?因為要領導整個公司協助夥伴創造佳績,難道是總經理賺員工的錢嗎?
問題5:VEMMA 會得罪朋友,賺朋友的錢
想要做VEMMA 改變生命,卻又因為錯誤觀念害怕做VEMMA 這樣的傳直銷會影響既有的人際關係或者得罪朋友,而猶豫不決的大有人在。
我們先以傳統的傳直銷來討論,之所以會有這樣的問題產生,來自幾個因素:
1.過去曾有不好的經驗或印象:在傳直銷發展的初期,許多人不了解真正的傳直銷精神,因為過度強調銷售,往往運用「人情的壓力」或是「強迫推銷的模式」,又或是稱之「拉人頭」造成許多接觸過傳直銷的人有著相當不舒服的感覺。
就像保險業在專業化的趨勢之前,常常給人「拉保險」或是「人情保」的印象,因此,在這個觀念的引導下,讓潛在想要經營的人總是擔心周遭人們會因為自己做這份事業,而對自己產生不好的看法,甚至認為朋友會因為自己從事銷售工作而逐漸遠離。
2.對傳直銷的錯誤認知,誤把傳直銷當成「強迫推銷」而非自然分享:因為把傳直銷和「強迫推銷」劃上等號,加上對所謂銷售的認知也有所偏差,因此,總覺得透過「由近而遠,由親而疏」的直銷營銷模式會影響既有的人際關係。
回答與處理方式:
關於準會員會有著這樣的擔憂,我們的解決方向是以正確的觀點和對方溝通:
1.在經營「營銷」工作時,許多夥伴或許是因為過往接觸到不好的例子,總以為銷售是不顧對方的需求而強迫推銷產品給對方,或是希望對方以「捧場」的方式照顧自己的生意,其實,這都只能做一次生意,違背VEMMA 「經營人際關係」與「長期發展」的精神。
真正VEMMA 所做的營銷,是根據客戶的需求,以我們的專業加以滿足,所以,我們的立場是「幫客戶買對的東西」,而不是不顧對方需求「強賣東西給客戶」。
因此,對於有產品需要或是有賺錢需要的客戶或是準會員,我們透過專業的訴求將產品分享給對方,協助對方解決問題或是滿足潛在需求;對於沒有需要的客戶,我們也絕不違背自己的良心硬要將產品銷售給對方,如此一來在正確的經營模式下,自然不會有得罪朋友或破壞既有人際關係的疑慮,就算我們的親朋好友一時不了解,等到我們經營了一段時間,他們發現到我們的經營態度,彼此的關係自然不會受到任何的影響。
2.正確的VEMMA經營方式是透過自身的「體驗」分享,但抱持的是自然的態度,不要太過在乎對方是否接受,自然能夠讓需要的人接受我們的產品。
事實上,在經營VEMMA 事業的過程中,觀念不對不僅是周遭朋友會感受到壓力,能避開就避開,甚至會因為自己的觀念偏差造成「患得患失」的心理,一旦分享給周遭人們,而對方沒有接受就產生心理受傷的假像,這樣的包袱會讓事業經營非常辛苦。
3.真正會做VEMMA的伙伴,會將VEMMA當成事業般經營,除了不斷充實專業知識成為產品領域的頂尖專家,更會不斷自我充實與吸收最新信息,到最後反而成為朋友之間爭相請益的人,甚至,當自己因為VEMMA事業的發展而讓自己成功致富,甚至增廣見聞,變得更有思考力,更懂得自我與人際關係的經營,反而會成為朋友間「大受歡迎」的對象!因此,懂得經營VEMMA事業的伙伴是會影響既有的人際關係,不過這樣的影響事實上是正面的,是讓自己更受歡迎而非造成人際關係的破壞。
4.如果我們提供的產品或服務真的是我們周遭人們所需要的,真正對我們的親朋好友有幫助,那麼,就算我們不分享給他們,他們也需要「購買」。
事實上,有交易就有利潤,就任何一個事業經營者來說,不管是傳統的創業還是VEMMA,有利潤才能提供給客戶更好的服務,有利潤才能讓自己長期經營自己的事業,並且不斷地充實專業,成為更頂尖的專家。這在任何行業都相同的,假設我們開咖啡廳,難道叫朋友不要來嗎?或是朋友們來喝咖啡次次都不收費?
因為照前面的邏輯,朋友一來消費,我們便是賺朋友的錢;開便利商店,不敢跟朋友說?朋友來買東西不需要付錢嗎?這也是賺朋友的錢嗎?當然不是!
成功 ── 源於夢想、始於行動、決於堅持
文章轉載自http://margavm99.pixnet.net/blog/post/88277949
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